Text: Kicki Kamskog

Jag tänkte inleda med att prata lite om olika människotyper och vår indelning i de olika ”färgfacken”. För det är ju självklart att vi inte fungerar på samma sätt allihopa, och tack gode gud för det.
Såväl vi, som våra kunder går ju under dessa färgkoder , vilket kan underlätta i vår kommunikation med kunden vid tex försäljning.
Inte så att man ska ändra sin egen personlighet, vilken också är väldigt viktig, men att bara ha ett hum om att man kan få olika resultat med olika människor, fast man kanske gör på samma sätt, gör att vi kan ha större förståelse för det, att resultatet blir olika.
Detta är mina egna personliga reflektioner och tolkningar.

RÖDA
Är oftast en handlingskraftig person som är pådrivande, orädd, rak och direkt. Har ofta inga problem med att vara rak i en kommunikation.
Ser gärna till att det blir resultat, har ofta en ledande ställning med inflytande och makt.
Helt enkelt en chefstyp med naturliga ledarinstinkter.
Som inte är riktigt supernöjda med att bli styrda.
Vill som kund gärna att köpet går undan, tid är pengar.
Önskar gärna raka frågor.

GULA
Är en inspirerande person som gärna brinner för sina uppdrag, och som väldigt gärna vill ha med dig som arbetskamrat att brinna också och är således en person som gillar att inspirera andra.
Vill gärna omge sig med positiva personer för att få och ge bra energi.
Kan tom dippa lite i humör om inte de energidepåerna fylls på, med såväl erkännande, vänlighet och positivitet.
Gillar absolut inte att bli utnyttjade eller förnedrade.
Men är ofta entusiastiska och nyfikna.
Etablerar gärna kontakter och bygger upp nätverk.
Av icke gul kan man ibland uppfattas som FÖR positiv, lite känslomässiga och ibland lite mycket snack, men ingen action.
Men, återigen, vi behöver alla färggrupper.
Och som kund är en gul person den som gör oftast gör mest impulsköp.
Vill gärna ha det som är nytt.

GRÖNA
En person som har grundlighet och professionalism som sina ledord.
Arbetar lugnt, eftertänksamt och pedagogiskt.
Är väldigt noga med service gentemot andra.
Ofta en stabil person, med hög social kompetens.
Tycker om att bygga upp långvariga relationer.
Är ofta mån om gruppen på en arbetsplats och är en riktig lagspelare.
Så behöver du prata ut om nåt, privat eller arbetsrelaterat så är en grön person absolut den rätta att gå till.
Kan vara lite känsliga för förändringar de inte kan vara med att påverka till och kan ibland tom bli lite försiktiga med en lång process till att fatta beslut (ska nog inte jobba som börsmäklare).
Att ha en grön kund framför sig innebär att man måste vagga in den i trygghet och dom skulle helst gärna vilja ha en lång garanti på att det du säger verkligen stämmer.

BLÅ
En blå medarbetare arbetar oftast metodiskt, systematiskt och logiskt.
Är mycket kvalitetsmedvetna och är i stort sett alltid ordentligt pålästa och tycker inte om ospecificerade uppgifter.
Vill gärna att de riktlinjer och regler som finns följs och gillar inte alls irrationella, aggressiva personer.
Delger seriös fakta och väntar sig desamma tillbaka.
Likaså önskas seriösa svar på dennes frågor.
Kan ibland vara lite fåordiga.
Att ha en blå person som kund innebär att man bör vara saklig och kunnig, för den blå personen är ofta som sagt ofta påläst och vet ofta redan vad den vill ha.
Finns något test på internet har den kunden säkert läst det redan.

Våga tycka om att sälja.

Det här med att sälja, såväl produkter, som behandlingar tycker jag är riktigt roligt.
Jag medger, jag hade liksom många andra en något vriden inställning om att vi ”kränger” när vi ska försöka sälja tex produkter till våra kunder.

Och eftersom våra kunder också kan läsa våra blogginlägg, ska jag bara försöka visa en annan infallsvinkel av försäljning, som också gynnar inte bara oss, utan också kunden.
Jag tycker att det är vår skyldighet att informera våra kunder vad som passar bäst för just deras hud och behov, det ingår i jobbet.

Det visar att vi är seriöst intresserade av just dom och deras hud.
Vilket självklart gör att vi måste ställa samma frågor och visa samma intresse för alla våra kunder, det är också vår skyldighet tycker jag.

Först och främst är det viktigt att man överhuvudtaget vill sälja alternativt bli ännu bättre på det.
Har man viljan så är nästa steg träning och strategi som gäller.

Jobba med att hitta ett sätt att sälja på som passar just dig och din personlighet. Känns det inte bekvämt för dig, kommer du heller inte att bli en trovärdig säljare.
Arbeta aktivt med att sälja och utvärdera resultaten under resans gång.

Det finns inget sätt som är fel egentligen, men dina försök kommer så småningom visa vilka sätt som fungerar bättre än andra.

Försöken kommer också så småningom att ge resultat, vi lovar att det blir så om du arbetar aktivt med att hitta ett sätt som passar just dig.

Till en början kan du tjuvkika och tjuvlyssna på någon kollega som du känner förtroende för, men ganska snart kommer du att märka att din egen vilja, kunskap och stolthet kommer att ge resultat.
Du kan ju självfallet be den erfarne kollegan om tips och råd också, självklart bjuder denna på det.

En annan bra grej är att välja ut några produkter som du blir riktigt duktig på.
Du kommer då ha mycket lättare att sälja dessa, ditt självförtroende kommer att öka och du kommer att känna dig mer och mer bekväm i din försäljningsroll.
För det går inte nog att betona, vi måste veta vad vi säljer, vi måste kunna våra produkter och ha en proffsig framtoning.

För försäljare är vi, vare sig vi vill eller inte.
Men vi säljer ju inte bara en specifik produkt utan också en upplevelse, och den upplevelsen är ju vi en del av.
Och visst är det en härlig känsla när en kund vaknar till liv efter en behandling och säger att det var det bästa dom varit med om.

Så man måste ju inte bara vilja sälja utan man måste ju också tycka om människor och service och att försöka ge våra kunder den allra bästa upplevelsen.

En del av oss kan kanske känna som jag skrev ovan, i alla fall till en början att man manipulerar kunder till vissa köp och merförsäljning.
Men då får man komma ihåg att med om man på ett trevligt sätt med ärligt uppsåt vill ge kunden en upplevelse, så måste man ju också informera gästen om vad som finns att finns att tillgå just hos oss.
Kunden kommer ju gå hem med känslan av att du har skapat den här upplevelsen just för dom och självfallet är dom villiga att betala det lilla extra för det.
Jag vet inte hur många restauranger som missat försäljning av dessert till mig pga ingen frågat om jag önskar någon dessert.
Eller min grekiska frissa som under 2 sommarsäsonger talade om för mig hur tunt hår jag hade, utan att ens försöka sälja något bra schampo eller kur till mig, jag som i princip hade plånboken vidöppen för köp.

Det gäller för oss att bli något av en mästare på att läsa av de olika gästtyperna och att läsa av deras köpsignaler.
En del bestämmer sig på en gång, medans en del vill fundera.
Jag tycker att en bra försäljning bygger på att man får en slags ”relation” till kunden.
Att just den kunden inte bara känner sig som vilken kund som helst.
Och att kunden redan från början känner förtroende för oss.
Ibland kan en isbrytande replik, som kan ha med något helt annat att göra än behandlingen, göra så att man känner sig bekväm i varandras sällskap.

Eller kan man bygga relationen på att prata med kunden.
Man blir helt enkelt lite ”kompis” med kunden och småprata lite.
Eller så vill inte kunden prata och då ska man ju absolut inte störa kunden.
Då får man bygga relationen på något annat sätt, , eller helt enkelt bara finnas till där för kundens välbefinnande.

Sammanfattningsvis……

¤ Skapa ett förtroende till kunden
-Detta gör vi redan när vi kliver in i vårt ”vardagsrum” och hämtar vår kund.
-Tål att upprepas, men med en stolt hållning, glatt leende, positiv framtoning och ett fast handslag, har vi redan bäddat för ett gott förtroende hos kunden.
-Kunden känner sig i säkra händer och slappnar av redan innan vi hunnit innanför behandlingsrummet.
-För att i slutändan få till en bra försäljning måste vi skapa en slags relation med kunden, vi måste lyssna, och också prata om andra saker är försäljning med kunden, detta för att få reda på vilken typ av människa vi har att göra med, samt att bygga på vårt förtroende hos kunden.
-Detta helst utan att man pratar sönder kundens behandling och upplevelse.

¤ ATTITYDEN
-Vårt jobb är att hjälpa kunden att få det bättre.
-Vi ska antingen lösa ett problem eller förstärka något som redan är bra.
-Det är fullt naturligt att VARJE gång rekommendera produkter till våra kunder!
-Det ingår i vårt jobb att efter VARJE behandling berätta för vår kund vad som skulle passa just dom bäst.
-Detta betyder att vi måste intressera oss för varje kund som kliver innanför dörren till vårt behandlingsrum .
-Vi måste lära oss att lyssna på vad kunden har att säga, redan där kan vi snappa upp vad det är som är viktigt för kunden, även om vi inte tycker samma sak som kunden så är det viktigt att vi lyssnar på kunden, för det kan ge oss många ”gratis införsäljningar”.
-Vi måste lyssna på varje enskild kund, varje gång, vara intresserad, gång på gång, hur dom rengör sin hud etc.
-Lär dig lyssna på köpsignaler.
-Säger kunden att dom tycker att Decléor luktar gott, sälj Decléor, eller det märket du arbetar med.
-Var aktiv i dina frågor.
-Gör en behovsanalys.

-Ja, man blir ju så torr på vintern (trots att hon har kommit på en klassisk massage, vet vi att gästen själv tycker att hon är torr, säljläge för det som finns på just din salong eller Spa för torr hud.
-Ja, jag har lite problem med svullna vader (också på en klassisk massage), En cirkulationsökande produkt, Ja tack!
-Åhh, vad det doftar gott och vad mjukt det är det du masserar med, det går ju att massera hemma också!
-Solbränd kund berättar om utlandsresan….beröm fina färgen och sälj någon brun utan sol produkt.

Exemplen är oändliga.

-VI FÅR ALDRIG ”TRO” ATT DEN HÄR KUNDEN KOMMER INTE ATT HANDLA NÅGOT.
-FÖR VI VET ALLA, ATT DEN VI IBLAND MINST ANAR, FAKTISKT ÄR DEN SOM HANDLAR!
-VI MÅSTE ALLTID JOBBA AKTIVT MED FÖRSÄLJNING.
-EN SÄLJARE FÅR ALLTID NEJ NÅGRA GÅNGER, OCH JA NÅGRA GÅNGER.
-TÄNK DÅ, OM VI BARA REKOMMENDERAR PRODUKTER VARANNAN GÅNG OCH DET RÅKAR VARA NEJ GÅNGERNA…DÅ SÄLJER VI JU ALDRIG NÅGOT.

¤ PRODUKTKÄNNEDOM
-Det är jätteviktigt att vi vet vad vi säljer.
-Helst ska vi kunna lite om våra konkurrenters produkter också.
-Men det är superviktigt att vi känner till våra produkter, man kan om man inte är hudis, tex lära sig kroppsprodukterna.
-Ta ansvar, visa intresse, det finns produktpärmar att läsa på i.
-Med kunskap kommer glöden, och kunder vill se glöd, att vi gillar det vi gör, att vi vet vad vi gör, och att vi sist men inte minst, har hittat de rätta produkterna till just mig.
-FÖRTROENDE, KUNSKAP, GLÄDJE, FÖRSÄLJNING!

¤ ÄRLIGT UPPSÅT
-Man måste ha ett ärligt uppsåt!
-Ett ärligt uppsåt uppstår ur intresse för varje specifik kund.
-Om du själv känner att du lurar kunden, kommer du känna att du kränger.
-Att kränga är inte lika roligt som att få till en ärlig försäljning.
-Och att försöka få till en försäljning ingår i vårt jobb.
-Inget SPA, salong, klinik eller rentav ditt egna företag överlever utan försäljning, så det är allas ansvar att utifrån dess förmåga och arbetsuppgifter att göra sitt bästa även där.
-Sistnämnda meningen passar också in under avsnittet attityd.

¤ UTFORMA EN PLAN
-Försäljning är också en form av strategi.
-Vad händer om jag säger så här.
-Vad får min kund att ta beslutet att handla av oss.
-Det finns olika tekniker, som frågetekniker, argumentationstekniker och avslutningstekniker.
-Prova dig fram vad som passar dig.
-Igen, lär dig lyssna på köpsignaler.
-Gör en behovsanalys.
-Fråga rätt frågor.
-Utforma erbjudandet utifrån den informationen du fått, och för att få information måste vi fråga.
-Vi har kunskapen och verktygen att förmedla en upplevelse till kunden, lär dig ett sätt som känns bekvämt för dig.
-Om man utnyttjar informationen man fått och erbjuder produkter med ett ärligt uppsåt och kunskap, kommer ett avslut på en försäljning kännas naturlig.
-Var aldrig orolig att erbjuda kunden produkter, vad är det värsta som kan hända, du kan få ett nej.
-Erbjudandet ska ses som en service från vår sida och en självklarhet att vi efter en behandling visar vad som finns för kunden att jobba vidare med hemma.
-Förhoppningsvis har vi kommit så långt att kunden känner, FÖRTROENDE, VÅR KUNSKAP, VÅR GLÄDJE, VÅRT ÄRLIGA UPPSÅT OCH !!!! FÖRSÄLJNING UPPSTÅR!

Utvärdera ditt sätt att sälja, vad hände när jag sa så där, vad händer om jag gör så här i stället..
Prova dig fram.
Känn inte att du kränger, känn att du informerar.

Tänk dig in i kundens perspektiv, en salong, klinik eller Spa som har full koll på vad dom håller på med, snacka om förtroendeingivande.

Återigen, detta är mina egna personliga tankar, så du behöver inte tycka som jag, men kanske det kan hjälpa någon därute med lite andra tankar än sina egna.
Och till Er kunder, det finns massor av duktiga terapeuter som bara väntar och längtar efter att få ta hand om just dig.

Lycka Till
Kram Kicki

SHR – den självklara branschorganisationen för alla hudterapeuter.
Vi står för lärande, kvalitet och status.